一“熟关系”概念的产生源于现实中的物流业务

“熟关系”是冯雷先生在3年前就提出的一个概念。其实大部分的车货匹配平台都认为物流是一种运力匹配业务，把物流当做一个交易来做，认为车与货匹配上就算完成了此次交易，其实这是不完整的。

物流不是在陌生人之间完成的，不是仅靠数据和信息完成的，它是在一个相对固定的信任链条里面完成，你认识我，我认识他，你找我，我找他，最后来完成这件事，这才是现实中的物流业务。

这几年这个现实有些改变，最明显的就是我们经常说的“去中间化”，去中间化使得物流产业层层分包的长链条发生了改变与重组，这也是车货匹配平台出现的一个突破口。

二 熟关系的核心是降低“协作”成本

无论发生怎样的改变，物流行业都有一个根本性的问题，它实际上反映的是人和人之间的配合，车货匹配平台所做的运力匹配业务只是其中的一个侧面，它所讲的上下游之间是要进行付款，这是交易层面，但是还有另外一个侧面——协作。司机第一次到货主那拉货和天天到货主那拉货，这之间司机的成本肯定是不一样的，因为第一次司机有可能存在着不认识路线、不明白规矩、不知道什么时候能结算运费的问题，而作为货主也存在着是否会发生“飞货”的担忧，这些都是成本。当你们是陌生关系的时候，就会产生协作成本，而物流行业永远是一个协作，只不过有一些协作，可以进行一个标准化，或者说通过增加成本让陌生协作也能够执行下去。

交易和协作是物流业务不可避免的两个侧面，如果光把交易拿出来，单纯的去做车货匹配，大量生产基于陌生关系的交易，这是中国非常流行的互联网发展模式，也是深入人心的淘宝以及滴滴的发展模式。

在中国只要一提到互联网，大家第一想到的就是它们，但是“互联网+物流”与淘宝、滴滴显然不是同一种事情，这个领域协作是一个非常重要的因素。在淘宝上，我们买东西基本是不需要协作的，身为消费者，我们也许就与商家进行一次交易，还谈不上合作。滴滴与淘宝一样，都是一个2C的平台，但是在滴滴上乘客与司机是有一些协作的，比如对于计价的共同认识、付款的方式等等，但是这个协作大部分是被传统的出租车行业以及社会给定好了规则的，因为有了规则，所以无论是乘客还是司机都彼此信任，如果这个规则没有被建立，或者社会治安特别乱，那我们也就不敢去使用网约车。滴滴之所以能取得成功，是因为出租车行业已经建立了相对稳定的标准化，规范已经建立，然后再嫁接上互联网技术，使得这件事变得方便且快捷，这时候，乘客与司机是比较容易形成一个配合关系的。但是货运行业现在还不具备这些条件，根据目前的市场情况，也很难建立标准化，这是大家都深知的事情，这之间需要双方深度的配合，不仅要求社会的安全也要求双方的纠纷最小化。

卡车司机与三方公司，三方公司与货主企业，他们之间发生摩擦是常有的事情，但是无论站在谁的立场，这些纠纷发生在熟人之间都比发生在陌生人之间要好，前者相较于后者摩擦力会更低，想明白了这之间的关系，你就会发现协作比交易在物流业务中重要得多。熟关系的存在，并不是为了向某一方贿赂或者从中捞点黑钱，而是为了降低双方的协作成本，这也是熟关系的核心。虽然市场上也有一些仅仅依靠钱就能谈成的简单业务，但是即使是这样的业务，也是干得熟的比陌生的要更容易挣到钱。车货匹配这种方式，永远都会是个配角，仿照互联网的竞价模式，谁最后能成交还是一个未知数，它是会破坏互相协作的。

三 如何建立这种可靠的熟关系

按照传统的惯例，你多做几次自然也就有了自己的“熟关系”，但是总有第一次的陌生，这也是车货匹配有一些市场的原因，第一次陌生以后，逐渐的会变熟，这也是你逐渐发展壮大的过程，所以如果经济不发展，做的越久的物流人就干得越大越好。但是呢，我们现在不能局限于这种传统的方式，我们要选择某种“催熟”的方式来做这件事。首先，我们要选择那些真正可以服务于熟关系交易的物流平台，通过他们的大数据，可以分析出对方是否可以信赖，是否可以提供你需要的服务，你们之间是不是匹配的。与此同时，也不能保证你们后续的发展就会一帆风顺，你们有可能还是会发生摩擦，比如说钱不够用了可能就会有运费的拖欠，或者资金资质不足无法承接到上游的货物，这时，还是可以依靠这些平台提供的各项服务，解决这些问题，为你保驾护航，免除后顾之忧。

转自路歌物流电商平台

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